Bölüm 10: Fırat Berber: Türkiye'de SaaS Satış ve Büyüme Süreçleri

About this episode

Bu bölümde Fırat Berber, satış kariyerine nasıl başladığını, satışın sanat ve bilim yönlerini, başarılı satış hikayelerini ve satışta danışmanlık rolünü ele alıyor. Ayrıca, ikna süreci ve satış psikolojisi üzerine de derinlemesine bir tartışma yapılıyor. Dinleyiciler, satışın zorlukları ve başarıları hakkında değerli bilgiler ediniyorlar.

Fırat, OpsGenie ve Criteo gibi şirketlerdeki deneyimlerini paylaşırken, satışın sadece ürün satmak değil, müşteriye gerçek değer sunmak olduğunu vurguluyor. Yazılım satışının zorluklarından, reddetme ile başa çıkma yöntemlerine kadar birçok konuda pratik örnekler veriyor.

📌 Bölümler / Chapters: - 00:00 - Podcast'a Giriş - 01:34 - Fırat Berber'in Kariyer Yolculuğu - 05:23 - Satışın Sanatı ve Bilimi - 09:39 - Başarılı Satış Deneyimleri ve Öğrenilen Dersler - 13:22 - Yazılım Satışının Zorlukları ve Stratejileri - 14:46 - Satışın Duygusal Boyutu - 17:23 - Inbound ve Outbound Satış Farkları - 19:21 - Satışta Reddetme ve Başarısızlıkla Başa Çıkma - 22:20 - Satış Danışmanlığı ve İkna Süreci - 26:25 - Gerçek Hayattan Satış Deneyimleri Berkay Demirbas (00:00) herkese Podcastimizin 11. bölümündeyiz diye düşünüyorum ama bilmiyorum yanlış da olabilir arada kaynayan birkaç bölüm var. Bu haftaki konuğumuz Fırat Berber. Selamlar Fırat, Selamlar Barış. Dilersen çok kısa böyle kendini tanıtabilirsin.

Firat Berber (00:07) Aynen onbir Selamlar, Berkay

Tabi tanıtayım ben Antakya doğumluyum. Hayatımın büyük kısmını çok genişle geçmişten başladık. Hayatımın genellikle büyük çoğunluğu Ankara'da geçirdim. Ama son bir sekiz yıldır da yurt dışında biraz Barselona'da biraz İsveç'te yaşadım. Ankara'da ODTÜ'de ilişkiler okudum.

Berkay Demirbas (00:24) Çok lokal girdin bu arada.

Firat Berber (00:43) Genellikle uluslararası ilişkileri adını beğendiğim için çok bilinçsiz bir şekilde seçerek fakat yani yurt dışında yaşama hayalim vardı genel olarak ve bunu da uygulayabileceğim bir yer olduğunu düşündüğüm için seçtim. Ama bir yandan da babam satışçı olduğu için bu geçmişte İstikbal'e rakip olan Seray diye bir şikayet vardı. Biliyor musunuz bilmiyorum.

koltuk ma koltuk gibi ürünler satan böyle bir bulutun üzerinde yatan bir adam logosu olan. aynen şimdi orada babam çalıştığı zaman hep babamı genellikle dinliyordum satış toplantılarını ondan ilham al.. oradan bir genel satışa bir ilgim vardı zaten

Barış Gürbüzler (01:11) Aa tabii ya o adam inanılmaz bir logo bu arada.

Berkay Demirbas (01:22) Babama o adam diyeceksin sandım, güzel güzel olurdu. Ve babama o bulutlardaki adam diye.

Firat Berber (01:34) Okurken de hep ilerleyen dönemde bir satış alanında uluslararası import, export, commercial alanlarda bir şey yapmak istiyordum. Okulu da bitirmeden, Otun'un son senesinde zaten Teknokentler'de bir startupta çalışmaya başladım. Bir yandan son sınıf midtermler, okulu bitirme kaygısı bir yandan

kariyere başlama heyecanı bayağı heyecanlı bir dönem geçti ama satış benim için biraz bayağı zorlu geçti baştan geçti. Hiç bazı insanlar satışı doğal yetenekle yürütür. Genel olarak başladıkları gibi iyi bir kariyerle başlarlar. Benim için hiç öyle olmadı. Bayağı zorlu bir dönem oldu hatta kısa bir süre içerisinde

şey oldu bizim şirket çok iyi gitmiyor cash burn yapıyoruz deyip sen de aslında çok becerikli bir arkadaşmışsın ama belki satışçı olma da başka bir şeye yönlensen gibi bir şekilde beni aynen işten ayırmışlardı ondan sonra ben hırsı yaptım biraz dedim ki ben başkaları beni şey yapmasın define etmesin ben kendim ne olacağıma karar vereyim nasıl yaparım bunu derken baya kendime okumalara bu işi gerçekten

Barış Gürbüzler (02:33) Aaaa

Firat Berber (02:51) Bu satışın bir sanat kısmı bir de bilim kısmı var. Sanat kısmını yavaş yavaş öğrenecek bir şey ve tecrübe geliştiriyor. Ben bilim kısmını öğrenmeye başlayayım diye girdim. Diye kısa bir giriş yapayım, devamını getiririz zaten.

Barış Gürbüzler (03:08) Çok iyi.

Demek ki orada adamlar sana sen çok iyisin dese belki de ortalama bir satışçı olacaktın sadece. Ama o hırs, o... Büyük ihtimal kafamda şöyle canlanıyor. Yağmurun altında tek başına yürüyorsun ve böyle göstereceğim onlara falan deyip bir satışçı yolculuğuna başlıyorsun gibi.

Firat Berber (03:32) Gerçekten öyle oldu.

Yani başta bir yıkılıyorsun çünkü ilk işin olduğu zaman ve birisi sana sen bu işi yapamazsın gibi bir mesaj la geldiği zaman diyorsun ki bu kariyerim buydu benim. Benim kariyer hedefim bu. Küçüklükten beri bunu istiyordum. Ve demek ki olmayacakmış. Çünkü bu işi bilen birisi bana olmayacak dedi. Ama o yılgınlığı atlattıktan sonra

O biraz bana enerji vermeye ve hafif böyle bir öfkeye ama bir enerji veren bir öfkeye dönüştü ve dediğin gibi de bir şeye dönüştü yani. Bir sonraki şirkette arkadaşlar mesela genel olarak iş arkadaşlarım saat 9'da gelip 5'te çıkıyorsa ben 8'de gelip akşam 6'ya kadar 7'ye kadar bazen yeri geldi CEO, Berkay abiyle oturup geç saatlere kadar durduğumuz şirkette etkinlik olduğunda

OpsGenie'ye katıldım. Önceki şirkette beraber çalıştığım Daniel diye bir arkadaşım vardı. OpsGenie'ey geçmişti. Dedi ki ObsGenie'yi baya güzel, yine ODTÜde olan bir Teknokent'de olan bir startup. Gel buraya katıl dedi. Mülakatlarla güzel geçti. Oranın da şöyle güzel bir yanı oldu. Bazı şirketlerin gerçekten vizyonu çok...

Barış Gürbüzler (04:29) Sen oradan OpsGenie 'ye geçtin.

Şu kem.

Firat Berber (04:54) geniş oluyor ve insanlara değer veriyorlar. Ben mülakatları geçtik. şey dediler, şimdi ne kadar bir maaş beklentisi var dediler. O zamanın parasıyla ben dedim ki 3000 lira beklentim var. O zaman dedi gel biz sizin için 4000 düşünmüştük. 4000 de başladılar ki ben 3000 derken acaba kabul ederler mi? Biraz yüksek mi istiyorum? Çünkü bir yıllık deneyimim var. Diye bir düşünceyle söylemiştim. Ve

Barış Gürbüzler (05:22) Hımm.

Firat Berber (05:23) O anda şunu fark ettim gerçekten çalışanlarına değer veren çalışanlarına hak ettiği parayı veren ve verdiği şekilde de beklentisi olan firmalar bu işi iyi yapıyor çünkü çalışanlar da gerçekten o aradaki 1000 TL'yi belki 5000, 10.000, belki 50.000 TL şeklinde geri ödüyorlar zaten. O hak ettiği o şey hissiyle.

Barış Gürbüzler (05:47) Evet evet. Çok iyi.

O zaman aslında bir taraftan da avantajlısın yani oldukça erken bir noktada böyle o SaaS kültürünün de biraz içine girmişsin.

Biraz aslında o tarafı deneyimlemek, o satışı yapmak da bence güzel. Çünkü biz seninle aslında Criteo'da tanıştık. Criteo sen ObsGenie'den sonraki adresinde diye mi yoksa? Arada başka şeyler de var mı? Yani öyle ufak bir yapıyı görüp sonra bence çok büyük bir yapıyı görebilmek de bayağı avantajlı olmuştur. Peki, ObsGenie'deki en...

Firat Berber (06:11) Aynen.

Aynen, aynen.

Barış Gürbüzler (06:27) sevdiğin ya da böyle en büyük fuck up'ın ya da en sevdiğin satış hikayeni paylaşmak ister misin? Hatırlıyor musun hiç?

Firat Berber (06:36) Şöyle çok güzel bir olay olmuştu. orada yine ufkumu genişleten bir olay olmuştu. Swiss.com diye o dönemin şu anda da bayağı büyük ölçekli bir firmayla toplantı ayarlamıştım ve benim o dönemki görevim markalara toplantı ayarlamak ve o dönem

VP yani genel olarak globalde data veri yönetimiyle ve işte DevOps alanlarını birleştiren bir çok üst düzey bir elemanla toplantı ayarlamıştım. Öncelikle ilk toplantıda yaptım sonra Berkay abi ile toplantıya girdik. Ben son derece heyecanlıyım çünkü şey yani müthiş, perfect fit çok güzel bir çalışma olacak. Marka heyecanlı, biz heyecanlıyız. Berkay abi geldi. Fakat şöyle bir şey oluyor. Sen bir iş geliştirmeci olarak, SDR olarak

Çok derin bir teknik bilgin olmadığı zaman gerçekten markanın ihtiyaçlarıyla senin çözümünün sağladıklar arasında bağlantı her zaman kuramayabiliyorsun. Happy Ear diye bir şey var. Duyduklarında seni çok mutlu ediyor ama aradaki o discovery'yi tam düzgün yapmıyorsun. Neyse bizim Berkay Ağabey geldi. Toplantıya başladık. Ben genel bir özetleme yaptım. Aradan 15 dakika geçti. Berkay Ağabey sorular soruyor. ObsGenie ile ilgili hiçbir şey konuşmuyoruz.

Barış Gürbüzler (07:39) Hıhıhıhıhı

Firat Berber (07:55) 20 dakika falan geçti Berkay ağabey şunu söyledi. Sizin aslında aradığınız sonucu ObsGenie yapabilir fakat ben ObsGenie ile ilerlemenizi tavsiye etmem. Çünkü dedi bir kaç tane yapılması gereken gelişimden bahsetti ve şey marka da çok teşekkür ederek toplantıyı sonlandırdı ve ben böyle inanılmaz bir şekilde burada ne oldu şu anda diye ekrana bakarken

Barış Gürbüzler (08:18) Ne yaşandı?

Firat Berber (08:21) Ne

yaşandı diye düşündük. Çünkü bir startup'da aslında bütün markalar hızla büyüyordu. Binin üzerinde marka kullanıyor ciddi bir büyüme var. Starbucks'dan tut da birçok farklı büyük firma kullanıyordu fakat çok önemli bir marka olarak baktığımız. Markayı Berkay Ağabey direkt olarak, ObsGenie'yi önemlendirme teşekkür ederek toplantıyı sonlandırdı ve ben o zaman şunu anladım.

Birincisi her zaman aslında discovery'i doğru yapmadığın zaman yanlış markaları da içeriye alıp sonra aradan 6 ay sonra veya 1 yıl sonra churn ettiğini göz önünde bulundurursak bu çok iyi bir şey değil hatta de ters de tepebilir. İkincisi de daha gidecek çok yerim ol, yolun olduğunu anlamıştım o dönemde. O benim için komik ve ilginç bir an olmuştu.

Barış Gürbüzler (09:14) Bence bir de şey güzel oluyor.

Bizim mesela hatta bugün duyurusunu çıktık galiba. Şu an çalıştığımız bir marka var. Monster Notebook. Monster Notebook işte biliyorsunuzdur herhalde. Onlarla mesela ilk toplantıda da öyle olmuş. Toplantıya girdik, konuşuyoruz. Teknik olarak çok yüksek bir ekip vesaire. Toplantının noktasında ben şey demiştim.

Bence Hardal'a şu an ihtiyacınız yok. Hardal'ın şu an sundukları sizi hani böyle çok büyük bir jump'a ettirmeyecek. Belki ufak bir fayda sağlayacak ve bence hiç o effora girmeye gerek yok demiştik. Ki sonra işte ondan belki 6-7 ay falan sonra

Ürün artık gelişip daha iyi bir noktaya geldiğinde yine ulaştık. Bu sefer yeni gelişmiş ürün anlatıp dedik ki bu bence tam sizlik ve belki de en hızlı satış process'lerinden birisi oldu bizim için. Böyle gerçekten doğru discovery yapmak vs. çok çok değerli oluyor kesinlikle.

Firat Berber (10:16) Aynen.

Ya zaten

Zaten biz hani

beraber çalışmaya başladığımız noktada ben şunu fark ettim. Ben bir çok farklı startup'a destek oldum. Uzun vadeli destek olmayı çoğunlukla hemen hemen hiç yapmadım. Sadece bir tane farklı bir startup'a destek olmuştum geçtiğimiz dönemde. O da ObsGenie'nin spinofflarından bir tanesiydi. Resmo isimli. O da acquisition'la satıldı. Sizinle beraber buradaki aslında fit'i ben şuradan fark etmiştim. Sizin genel olarak Berkay'da da aynı şekilde Barış sen de de aynı şekilde bir satış kaygısından. Yani bir ürünü markaya ne olursa olsun satayım gibi bir zihniyetten ziyade ben bu müşteriye nasıl yardımcı olurum, ben bu müşterinin bir kere, Berkay'ın yaptığı toplantılarda genel olarak bir şey gibi oluyor zaten. İnsanların teknik alandaki ve bu işte price ile ilgili bilgisini, genel bilgi düzeyini arttıran toplantılar oluyor. Buradaki aslında vizyon genel olarak çok değerli bence. Çünkü bir çok firma genel işte satışçılarda bir komisyon, commission breadth denen diye bir şey var mesela o komisyonu almak için her şeyi yapma. Wolf of Wall Street'i izlemişsinizdir mesela, o ne o, her yol mübah şeklinde ne olursa olsun müşteriyi kandıralım şeklinde. Yani o, onu satmak için ne tür yol kullanırsam kullanayım

Barış Gürbüzler (11:08) Haydi.

Firat Berber (11:21) Ben o satışı yaptıysam

Barış Gürbüzler (11:25) Aynen.

Berkay Demirbas (11:32) Sell me, sell me this pen dediği nokta.

Firat Berber (11:45) işimi yaptım anlayışı var. Ben hiçbir zaman o şeyde olmadım. Bu Berkay ağebey den verdiğim örnekte de zaten o ufkumu genişleten şeylerden bir tanesi olmuştu. Sizde de her zaman onu gördüm. Yani gerçekten Monster örneğinde ben farklı örneklerde gördüm. Şimdi adını söylemek doğru mu bilmiyorum bazı farklı markalarda da.

Toplantıda şu an belki doğru, Hardal doğru marka olmayabilir deyip ama günü geldiğinde de şu anda o gelişimleri yaptık, tekrar bir araya gelmek isteriz dediğinizde o marka size zaten o güveni duyuyor.

Barış Gürbüzler (12:19) kesinlikle.

Firat Berber (12:19) Criteo

zamanında da hani birçok markaya şu an yeterli trafiğiniz yok. Criteo açabiliriz fakat retargeting'den ziyade sizin yeni müşteri kazanımını yeni trafik kazanımına yatırım yapmanız gerekiyor. Onun için de şu şu şu markanın şu reklam adaylarıyla başlayabilirsiniz dediğimde şu

bazı markalarda eğer doğru değilse, o retargetting teknolojisi kullanmak söylüyordum ve şunu fark ediyordum. İnsanları bunu önermem dediğinde bazen...

push ettiğinde onlar daha fazla geliyor. Hayır biz istiyoruz yapmak istiyoruz yani satmaya çalıştığın zaman insanları itiyorsun fakat bir danışman ve güven güven veren bir danışman rolünde olduğun zaman insanlar seni ee senle çalışma istiyor. Genel olarak onu fark ettim.

Berkay Demirbas (13:10) Ya kesinlikle orada bir de yazılım satmak ayrı bir tecrübeymiş. Yani ben somut bir şey satın aldığım zaman yani onun işte ne bileyim kullanmaklar, uzu var, kutusu var, bilmem neyi var, açıyorum, almadan önce araştırabiliyorum.

Yani böyle hızlı tüketim malından da ziyade somut bir şey oluyor ama yazılım satmak hakikaten alıcı olduğun taraftayken hem egoların devreye girebiliyor hem finansal taraflar devreye girebiliyor çünkü sen orada alıcı olarak bir şirketi temsil ediyorsun yani alıcı gözünden böyle bakıldığında satıcı gözünden bakıldığında da yani Allah'ım bunu al ya lütfen falan diye gitmek biraz abes kaçabiliyor ben hatta o yüzden şey örneğini çok fazla veriyorum yıllar önce

Şaka programı

Çetin Çitçi oğlu diye. Çok cringe bir program. Galiba pandemiden sonra da Çetin Bey kendi şakalarını falan böyle yayınladığı bir seriyi başlattı. Böyle yaşlı bir beyefendi. Şaka konusunda böyle şey yapıyor yani işte sokaktan yoldan geçen adamlar normalde şaka yapıyor falan. Bir tane böyle şeyde çok böyle 90'ların ortasında otogarda bir tezgah açmış ve içi boş cam sil şeyleri var.

Fısfıslar var ama içi boş. Üstünde de şey yazmış bir tanesinde Paris yazıyor bir tanesinde New York yazıyor işte bir tanesinde Trabzon yazıyor falan böyle. Ve beni aşırı şey çekti o.

İyi bir şey oldu. bu arada Barış girebiliyor musun ne yapıyor bilmiyorum ama çift Barış oldu şu anda. Ben de onun muhtemelen şarjı bitti. Yerlere giriyor falan böyle 10 tane yerden girmeye çalışıyor olabilir. Velhasıl o programda ben şunu öğrendim. Yani hakikaten satılamayacak hiçbir şey yok.

Barış Gürbüzler (14:43) Geldim, geldim.

Firat Berber (14:43) Telefondan bağlamaya

çalışıyor diye düşündüm şu anda.

Barış Gürbüzler (14:46) Aynen.

Firat Berber (14:48) Hıhıhıhıhı

Berkay Demirbas (15:02) Yani öyle güzel bir satıyor ki diyor ki mesela içi boş bir hava ve diyor ki bak bunu sıktığın zaman evine Trabzon havası gelecek diyor. Sen nerelisin kardeşim diyor. Mesela işte Balik esirli'yim. Tamam abi bak bir Çanakkale'ye vereyim. Çanakkale'ye havam var diyor. Böyle veriyor. Millet alıyor kokluyor falan yani. Orada satış duygusunu böyle ilikleri ne kadar hissediyorsun. Çünkü insanların nerede kırıldıklarını, neden bir şeyi satın almaya meyilli olduklarını mesela belli bir şeyden sonra da o tezgahın önünde insanlar da doluşmaya başlıyor

ve merak uyandırıyor yani gerçekten pazarlamanın satışın ve business'ın tüm halkalarını orada görebiliyorsun o videoda o aklıma geldi yani çok sevmiştim onu. Bana satışı sevdiren ve satışta böyle o insanları ikna etmeyi şey kılan böyle bir bir adrenalini hissettiren başlangıç oydu

Firat Berber (15:58) Hoş geldin Barış bu arada.

Barış Gürbüzler (15:58) Ben konuyu hafif...

Berkay Demirbas (15:58) Atarım bir ara.

Barış Gürbüzler (16:00) Evet, kusura bakmayın. Bu arada ben böyle şeyle satışla alakalı hani o satış iliklere kadar hissetmek deyince ufak bekleme yapayım. Ben mesela Hardal'dan önce satış yaptığımı düşünüyordum. Çünkü bir aslında Ajans'ta Growth ve Business Development tarafından sorumluydum. Analytica'da. Fakat sonra şeyi fark ettim yani ben aslında Hardal'a gelince fark ediyorum bunu. Ben sadece gelen bir talep varmış ve o talebi yönlendiriyormuşum

ve

bu benim için bir evet ben satış yapabiliyorum du

Şu an böyle dönüp baktığımda şey o kadar satış değilmiş ki yani onu bilmiyorum. Fırat farklı bir ismi var mı? Hani sadece gelen müşteriye satış yapmakla gidip dışarıda evet yani inbound satış bence satış değil. Tamamen farklı bir şey çünkü adam zaten %20, %30 okey geliyor ve sonrasında %100'e çekmeye çalışıyorsun. Diğer tarafta biz burada

Firat Berber (16:43) Inbound deniyor.

Barış Gürbüzler (16:59) inbound satışımız çok çok az yani inanılmaz az bir inbound satışla gittik şimdi şimdi çok daha fazla geliyor bir yerlerden ve inbound satış bence böyle şey çok kolay bir şeymiş hani outbound insanlara ulaşıp o hayır ilgilenmiyorum biz şu an istemiyoruz bana tekrar yazma beni arama falan çok beni başta inanılmaz

demotive etmişti. O zaman böyle satışçılara ekstra ekstra bir saygım artmıştı ki, Fırat'ta da bunu çok gördüm. Yani Berkay, sen de hatırlarsın. Biz böyle ilk başlarda bir toplantıya giriyoruz mesela. Toplantı bizim için kötü geçiyor. Biz Berkay'la şeyiz abi bu nasıl tepki? İnsan, bir insana böyle davranır mı? Sanki biz geldik, bir şey yaptık, ürünü anlatmaya çalışıyoruz. Böyle davranılır mı falan? Biz sinirliyiz böyle. Hani bu markayla bir daha görüşmeyelim falan modundayız. Fırat şey böyle.

Hayır bence fena geçmedi şunlara şunlara bakarsak aslında ilgilenicek bir noktaya yakaladık bir daha görüşelim falan diyordu ve ben böyle asla o mindset'i anlamıyordum. Sonra sonra biraz daha o satışçının ne bileyim artık zırhı mı diyeyim o etkilenmemesi işlemeye başladı bence o da çok saygı duyulası bir özellik yani o ghosting ile ya da rejection ile başa çıkabilmek

Firat Berber (18:22) Aynen.

Barış Gürbüzler (18:22) Fırat'ın bilmiyorum kesin

burada eklentileri olur.

Firat Berber (18:26) Zaten satışın çok zor bir alan olmasının sebeplerinden bir tanesi de o. Her gün rejection ile karşılaşıyorsunuz. İnsanlar sizi reddediyor. Toplantı almak istediğiniz ve gerçekten güzel araştırmalar yaptığınız, güzel hipotezlerle gittiğiniz marka sizi hiç ilgilenmeden, cevap bile vermeden beni bir reddetmiş olabiliyor. Bazen de geçmişte daha çok oluyordu bu. Sert bir dil ile karşılaşabiliyorsunuz. Hiç hak etmediğinizi düşündüğünüz durumlarda da karşınıza

gelebiliyor bu. Aslında bu hem günlük hayatta daha sosyal ilişkilerde becerikli olmanızı sağlıyor ve pazarlık olsun, negotiation kısmı, pazarlık olsun veya işte bir işi bitirmek istiyorsan bitirebilme becerisini kazanmak. Çünkü şunu fark ediyorsunuz ister bir proje yönetin, isterseniz eşinizle bir yeni bir

beceriyi elde etmeye çalışmak için bir işe başlayın. Bir şey yapmak istiyorsanız onu...

düşündüğünüzden çok daha fazla efor sarf ederek halletmeniz gerekiyor. Ne olsun hatırlatmalar yapmak istediğiniz şeyi not etme planlama proje yönetimi gibi burada satışın getirdiği şeyler bunları çok daha iyi bir şekilde yönetebilmek oluyor. Bir yandan da toplantılarda da veya işte özellikle bu cold call'larda da çok sık olur. Müşteriyi aradığınız zaman

bir toplantı almamışsınız, zaman belirlememişsiniz. Müşteri için iyi olacağını düşünsem bile o müşteri onu beklemiyor. O call'u beklemiyor ve çok rahatsız edici olabiliyor. Düşünün ki siz bir işle uğraşıyorsunuz, tam böyle dikkatinizi toparlamışsınız. Bir yandan birisi arıyor ve size bir yazılım anlatmaya çalışıyor. Bu gerçekten sizin için önemli bile olsa da orada bir kere bir şey var. Yani mesela bir mağazaya gittiğimizde diyelim ki mavi çizgili bir gömlek alacağız. bu mavi çizgili

gömleği tek tek arayıp bulmaktansa oradaki mağaza görevlisine söylemek çok daha hızlı bir yöntem. Ama asla bunu yapmıyoruz ya. Yani görevli geliyor ve yok siz hani ihtiyacım yok desteğinizi teşekkür ederim. Ben sadece bakacağım diyoruz. O bir refleks aslında. O refleksin olduğunu bilerek sadece destek olabilecek uzaklıkta olmak ve onu bilerek işe başlamak çok önemli.

satışta da belli bir dönem den sonra bunu kazanıyoruz bu thick skin dediğimiz

Barış Gürbüzler (20:53) Burada o refleks neden

var? Yani o bir şey mi yani yaşanmışlıklardan dolayı mı? O dediğin refleksi mesela şu an düşündüm. Bende de çok var. Ve hiç logical bir şey değil. Yani mantırken...

Berkay Demirbas (21:06) Ben de tam tersi bu arada hiç

yok. Niye istemiyorsunuz mesela bir satış görevlisi geldiği zaman? Ben tam tersi. Tam ortalarda böyle aval aval geziyorum ki biri benimle ilgilensin diye. O galiba şey... ...inbound websitesine forumu da alıyorsun bir web şey için, yazılım için. Abi ne mail geliyor. Ne senle tamamlı toplantı ayarlayın diye bir SGR maili geliyor gibi düşünün. Ben orada bekliyorum açıkçası birinin ilgilenmesine.

Barış Gürbüzler (21:19) Bana yardımcı olsun.

Berkay Demirbas (21:36) refleksi çok fazla yok. Niye sizce?

Firat Berber (21:37) Genel olarak genellikle bir bir öyle

refleks çoğunlukla insanlarda var. Yani insanlar şey hissini sevmiyor. Bir şey satılıyor bana bir şey satılıyor. Hissini çoğunlukla insanlar sevmiyor. Belki bilmiyorum sende bu var mı?

Berkay Demirbas (21:54) A-ama-

Aslında tam çok güzel bir nokta. Ben de şunu soracaktım. En son satışçılı değil de, en son ne sattınız gibi değil de, en son neye ikna edildiğiniz diye bir soru soracaktım mesela. Çünkü hiç ihtiyacınız yokken bir şey satın alıyorsanız, içten içe şöyle bir şey olmuyor mu sizce? Vay be! Adama bak ikna etti beni yani. Yoksa böyle bir şey almayacaktım falan oluyor. Sizde böyle bir şey oldu mu? İkna edildiğiniz bir şey var mı? Çünkü o psikolojiyi belki kırmak lazım.

Barış Gürbüzler (22:20) Ya bence...

Berkay Demirbas (22:25) kötü bir şey olmadığını

Barış Gürbüzler (22:25) Bence

zaten şeyden bir dönüş var ya...

satışçıdan satış danışmanına döndü ya biraz, title'lar Bence biraz bunu da kırmak için. birisinden böyle bir direkt satışçı edasıyla bir şeyler aldım. Yani ikna edilmeye çalışmakla. Birisinin sen aslında danışmanlık vermesinin arasında bir fark var. Ben açıkçası birisi bana böyle bir şeyi zorla satmaya çalıştığını hissettiğimde hoşlanmıyorum. Yani şey gibi. Evet onun bir kotası var, o onu bana satmaya çalışıyor ve

tek amacı onu satmak ben almak istemiyorum o zaman tarzı bir mindset'e giriyorum ama gerçekten benim hayatımı kolaylaştırmak için ya da bana x uygun olacağını düşündüğü için bir satış yapan danışman title'lı birisi olduğunda ben çok easy going'im hatta hoşuma da gidiyor hani fikir beyan etsin tartışalım konu ne olursa olsun mesela geçenlerde

Tava almaya gidecektim yani tava ne kadar complex olabilir. Çok iyi bir satış danışmanı vardı ve gerçekten benim için en ideal olan tavayı seçtik adamla ve aldık. Benim için mesela çok inanılmaz bir deneyimdi bu. En son bir tavaya ikna edildim diyebilirim. Bilmiyorum siz nereye ikna edildiniz? Aldım aldım. Aldım. Baya da güzel her gün kullanıyorum.

Berkay Demirbas (23:46) Aldın mı? Satın aldın mı tavayı? İyi güzel, güle güle kullan bak ne güzel işte.

Firat Berber (23:47) Hıhıhıhıhı

Berkay Demirbas (23:53) Bak süper abi.

Barış Gürbüzler (23:53) Evet çünkü böyle şey gibi hissetmedim

yani anladın mı? Ya bu adam bir tane, hani olur ya bir tane tavadan büyük ihtimal daha çok komisyon falan alıyor. Ve böyle onu ittiriyor herkese. Öyle değildi. Adam bir sürü soru sordu. Ne tarz yemekler yaptığımı sordu. İşte bir çok tava mı, tek tava mı? Ben dedim ki bir tane tava istiyorum. Böyle multifunction olsun. Makineye koyabileyim falan. Ne istediğimi de çok net anladık. Tak dedi bu senin için en değerli.

bakmadan aldım falan yani. Orada bence en kritik nokta o yüzden nasıl yaklaşıldı.

Firat Berber (24:25) Aynen. benim de var. Gündelik hayattan gidiyoruz genellikle. Yazılım satışı biraz daha complex daha zor ama bende de şey, bundan...

Berkay Demirbas (24:25) Frans senin var mı?

Abi yazılımı kimse almıyor zaten. Senin mesela

en son aldığın yazılım var mı abi? şey Tool dışında da böyle. Ne mesela?

Firat Berber (24:38) Allah Allah

Valla bir sürü yazılım var. Sales Navigator örneğini verebilirim. Onu şirket için almıştık çünkü. Ve o o Sales Navigator, LinkedIn'in bir ek paketi diyeyim satışçıların kullandığı. Ve orada şunu anladım. Etti. Hatta onunla ilgili bir LinkedIn postu da paylaştık.

Berkay Demirbas (24:45) Evet.

Kimse ama ikna etmedi sana. Yani şöyle asla sormaya çalışıyorum.

Firat Berber (24:58) Onu da ek bir

Berkay Demirbas (24:58) Anladım.

Firat Berber (24:59) şekilde şey yaparım. Hatta çocuğun böyle resmiyle baya da güzel bir iletişimimiz oldu. İçmeye falan çıktık beraber başka bir zamanda. O kadar profesyonel yaptı ki işini, yaptığı birkaç adımda işini nasıl doğru yaptığını LinkedIn post olarak paylaştım. Aklıma gelen örnek de şuydu. Burada Teknosa'ya sayıya benzer bir

Elgiganten İsveç'te Elgiganten diye bir şey var. Marka var. Oraya gitmiştim ve televizyon alacağım ama televizyonun da 1000 tane modeli var. OLED var, yok. Yani çok farklı modeller, özellikler var. Oraya girdiğimde tam olarak ben biraz genel araştırmamı yapar girerim. Fakat oradaki satış temsilcisinin bana sorduğu sorularla mesela evinize saat kaçta güneş geliyor. Şimdi bu soruyu niye sordu acaba diye düşünüyordum. Ve işte mesela akşam güneşinin vurduğu

televizyonlarda eğer OLED' se şöyle oluyor çok fazla yansıtabiliyor. Diğer diğer adını unuttum diğer teknolojinin daha fazla yansıtmıyor. Gitti bana farklı bir televizyon önerdi ve çok da mutluyum

televizyondan ve bunun gibi bir çok farklı şeyi sordu. Ne kadar dayanmasını istersiniz televizyonun gibi, bütçeniz ne kadar gibi. Mesela o eleman hala aklımda. Belki o çocuk çok daha güzel yerlere gelebilir çünkü gerçekten işini güzel yapıyor diye düşünmüştüm.

Barış Gürbüzler (26:25) Alsaydın da abi hemen Mentimeter'a

Berkay Demirbas (26:26) ki yani

Firat Berber (26:27) Valla aslında olabilir de.

Berkay Demirbas (26:33) Fırat Hardal'da Growth Advisor'lık veriyor. Bizim satış ve büyüme tarafındaki ana sorumlumuz, ana lead'imiz diyebilriz. Bizim palas pandıras girdiğimiz bir satış, yazılım satma işi diyelim ona en basit tabirle. Burada biraz daha mentörlük ve yol göstericiliği sayesinde güzel adımlar atıyoruz, mantıklı adımlar atıyoruz. Ne kadar daha ileriye götürebiliriz biraz da onun peşindeyiz açıkçası. Ben son olarak bir sonraki meet'imize şey yapmadan evvel, seni de en azından konuk aldığımız için çok mutluyum, memnunum. Gönül rahatlığıyla podcast'i hani sonlandırabiliriz çünkü şey için bayadır ilk bölümden beri sana shout out veriyoruz. Yok Fıray şöyle dedi Fırat böyle dedi diye.

Firat Berber (27:12) Çok teşekkürler.

Barış Gürbüzler (27:23) ...

Aynen.

Berkay Demirbas (27:33) Hatta bunun part ikisini yapalım ve daha komik anılar falan muhakkak vardır. Yani satış ve satma anlamında. Bu bence güzel bir konu Son olarak Barış'a son sözlerini söylemesi için. Hatta sol taraftaki Barış'a bilmiyorum bunu editte kırpabilir miyim? Hala çünkü mobil telefondan girmeye çalışan bir Barış daha var.

Firat Berber (27:36) Tabi tabi daha konuşacak çok şey var.

Barış Gürbüzler (27:57) Aaa ben de tek gözüküyorum.

İlginç. Şansa internetim bugün bu aralıkta kötü. Yani neden öyle oldu bilmiyorum.

Firat Berber (28:00) Hıhıhıhıhı

Berkay Demirbas (28:07) Bak senin şu an internette

ihtiyacın var ya. Yani senin yolda yürürken ve bir İspanyol'un bir saniye ya kaç megabit internet kullanıyorsunuz falan diye bir şey satması lazım. Anlatabildim mi? Gerçek satış bence bu. Çünkü beklemediğin bir anda geliyor olması lazım.

Barış Gürbüzler (28:20) Evi tabi.

Aynen. Çok doğru. Yani böyle ihtiyacımı benim yerime söylese hatta çok çok daha iyi olur. Yani sen internete ihtiyacım var sanıyorsun ama aslında hayır falan demesi lazım. Valla ağzınız sağlı ki ikinizin de. Bence de kesin ikinci, üçüncü turları döner bu konunun. Güzel oldu. Böyle ufakta bir geçmişe gidip geldik. Görüşmek üzere diyeyim o zaman tekrardan.

Berkay Demirbas (28:29) Evet.

Firat Berber (28:49) Görüşmek üzere.

Berkay Demirbas (28:50) Görüşmek

üzere, hoşçakalın. Bye bye.